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QUÉ HACER CUANDO LA COMPETENCIA DECIDE REDUCIR SUS PRECIOS

ALEXIS RODRIGUEZ

Te presentamos 5 recomendaciones para actuar rápidamente y sin perder clientes, cuota de mercado y, más que nada, tu propio crecimiento como empresa.

 


 

Ese “molesto” vecino de enfrente, aquél que compite por una parte del mismo mercado que tu empresa ha decidido reducir sus precios. ¡Pero qué se cree!

 

Lo bueno es que te diste cuenta de su movimiento. Bien por eso. Nunca hay que dejar de darse una vuelta por el vecindario para saber qué es lo que sucede en él para no perder cuota de mercado.

 

“Como es lógico, una compañía siempre debe estar al tanto de cualquier novedad en productos o servicios que se produzca en su sector, de las promociones y ofertas que realicen otras compañías e, incluso, de las nuevas estrategias de promoción que éstas lleven a cabo”, mencionan los expertos de Asesores de Pymes.

 

Y, efectivamente, una de esas estrategias puede ser la reducción de precios.

 

Tendrás que actuar rápidamente, pero tus movimientos tienen que ser precisos y bien pensados para no perjudicar tu cartera de clientes y, mucho menos, tu rentabilidad.

 

Los expertos de Asesores de Pymes plantean las siguientes recomendaciones para este tipo de situaciones:

 

Investigar los motivos

En primer lugar, es aconsejable investigar los motivos que han llevado a la competencia a reducir precios, ya que según sean éstos habrá que actuar de una forma u otra. Por ejemplo, si la rebaja ha venido producida por un exceso de capacidad, o una necesidad de eliminar rápidamente determinado stock, es posible que una vez que esto se consiga se restablezcan las antiguas tarifas.

En cambio, si se ha hecho con el fin de ganar cuota de

mercado, probablemente la estrategia será más compleja y contará con diversos elementos publicitarios y de marketing para arrancar clientes a otras compañías.

 

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Valorar si es temporal o permanente

Lo anterior tiene mucho que ver con otra cuestión importante: determinar si el cambio de precios que ha llevado a cabo la empresa será temporal o permanente. Si es temporal es posible que el problema no requiera de grandes cambios en la estrategia de los competidores ya que, probablemente, en cuanto se restablezca los precios cada cliente volverá a su marca habitual. Pero si se trata de una reducción de precios permanente el problema puede ser más serio y habría que plantearse algunas medidas para evitar la fuga de clientes.

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Reducir precios

Si nuestro competidor reduce precios para ganar clientes, nosotros también podemos bajar nuestras tarifas en la misma proporción. Pero habrá que hacerlo con mucho cuidado porque, aunque esta actuación sirva para mantener nuestra cuota de mercado intacta, también podría tener otras consecuencias negativas en el negocio.

Por ejemplo la rentabilidad y, consecuentemente, los beneficios se reducirían significativamente a corto plazo. Además, una vez que hayamos reducido sustancialmente los precios, será muy difícil volver a subirlos en la misma proporción, ya que esto supondría automáticamente una huída de clientes hacia otras marcas

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Incidir en la calidad

Algunos negocios pueden caer en la tentación de pensar en reducir la calidad de sus productos o servicios para compensar la reducción de precios que están dispuestos a llevar a cabo. Sin embargo, ésta sería una estrategia completamente equivocada. Por el contrario, aumentar todavía más la calidad o incidir en ella a través de campañas de marketing y publicidad puede ser una interesante alternativa a la pura y simple reducción de precios.

 

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Anticiparse al futuro

Sea cual sea la opción de respuesta finalmente elegida ante la bajada de precios de nuestro competidor, el tiempo que hayamos empleado en estudiarla y ponerla en marcha será vital para que resulte eficaz. Hay que tener en cuenta que la competencia no avisa y que nos encontraremos con el problema de un día para otro. Por eso, nada mejor que haber contemplado previamente el asunto, estudiado sus distintas variables y decidido la solución más viable y rentable para cada caso. Como en tantas otras cuestiones de la empresa, la previsión será empresa, la previsión será la clave del éxito.

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